ECサイトの運営には、売上を増やすために購入率の分析や改善が求められます。
ただ、購入率を増やすための要素は複数あり、自社のECサイトの現状を把握したうえで対策を進めることが大切です。
今回は、ECサイトの運営における購入率の増やし方や原因分析の方法、具体的な計算方法などを紹介します。
ECサイト運営を始めたばかりの人や、今よりも売上向上に取り組みたい人はぜひ参考にしてください。
ECサイトにおける購入率とは？
ここでは、ECサイトにおける購入率の基本情報を解説します。
- 購入率とは実際に商品を購入する割合
- 購入率の計算方法
- 購入率と購買率の違い
- ECサイトの購入率の平均は約1.5〜3%
それぞれ詳しく見ていきましょう。
購入率とは実際に商品を購入する割合
購入率は、CVR（Conversion Rate）とも言われます。
コンバージョンには「変換・転換」という意味があり、購入率とはECサイトに訪れた人の中でどのくらいの人を購入という行動に「変換」させたかを示す割合を指します。
購入率が上がれば売上向上に直結するため、ECサイトの運営には欠かせません。
購入率の計算方法
購入率の計算方法は以下のとおりです。
【購入率（CVR）の計算方法】
CVR（%）=CV数（コンバージョン数）÷UU数（セッション数＝サイト訪問者数）×100
UU数とは、サイトに訪問した顧客の人数です。
ECサイトの場合は、1人の顧客が何度もサイトを訪問する可能性がありますが、UU数の場合は何度訪問しても1人とカウントされる点を理解しておきましょう。
つまり購入率（CVR）が高い状態とは、訪れたユーザーの中で実際に購入した人数が多い状態を指します。
購入率と購買率の違い
購買率と購入率は、どちらもECサイトや小売店を訪れた顧客が商品を購入した割合を示します。
言葉としては同じ意味のものだと覚えておくと良いでしょう。
購入率＝CVR（Conversion Rate）
購買率＝Conversion Rateもしくはpurchase rate
数値の比較としてよく使われるのは購入率（CVR）ですので、覚えておくのがおすすめです。
ECサイトの購入率の平均は約1.5〜3%
ECサイトの購入率は、販売する商品カテゴリによって異なります。
IRP Commerseによると、2023年5月から2024年5月までのジャンル別のECサイトの購入率は以下のとおりです。
| 2024年5月 | 2023年5月 | 増加率 | |
| Pet Care（ペット用品） | 2.78% | 2.09% | 33.10% |
| Electrical & Commercial Equipment（家電製品） | 1.12% | 0.88% | 26.76% |
| Toys, Games & Collectables（おもちゃ・ゲーム・模型） | 1.85% | 1.51% | 22.03% |
| Arts and Crafts（美術・工芸品） | 5.00% | 4.46% | 12.23% |
| Baby & Child（ベビー用品） | 0.88% | 0.80% | 9.51% |
| Kitchen & Home Appliances（キッチン用品） | 2.65% | 2.77% | -4.30% |
| Sports and Recreation（スポーツ用品） | 1.63% | 1.73% | -5.66% |
| Cars and Motorcycling（カー用品） | 1.22% | 1.37% | 10.72% |
| Fashion Clothing & Accessories（アパレル用品） | 1.37% | 1.55% | -11.14% |
| Food & Drink（食品・飲料） | 1.03% | 1.36% | -24.69% |
| Health and Wellbeing（健康・美容） | 3.02% | 5.40% | -44.00% |
引用：[IRP Commerse]
自分のECサイトの購入率を計算したら、カテゴリ別の平均値を確認して現状を把握すると良いでしょう。
ECサイトに購入率が低い3つの原因
自分のECサイトの購入率が低い場合、サイトの情報や設定に問題がある可能性があります。
購入率の低さには、主に以下の3つの理由が考えられます。
- セキュリティ面で信頼できない
- ECサイトが使いにくい
- 競合サイトと比較して高い・品質が悪い
それぞれ詳しく見ていきましょう。
セキュリティ面で信頼できない
ECサイトを顧客が安心して利用するには、セキュリティ対策が必須です。
決済時には、個人情報や決済情報を入力する必要があるため、個人情報の漏洩などのリスクがあれば購入をやめてしまう可能性があります。
さらにECサイト自体のセキュリティ対策も大切です。
SSL証明書が導入されていない、もしくは古いバージョンのSSLを使用しているサイトでは、ブラウザに警告が表示され、顧客の信頼を失う可能性があります。
セキュリティ対策ソフトの導入や、セキュリティ対策万全の決済システムの導入など、顧客を守るための対策は充実させましょう。
ECサイトが使いにくい
ECサイトの使いやすさや、決済までのスムーズさは、購入率に影響する要素のひとつです。
複雑な操作や分かりにくいボタンは、顧客のストレスとなり購入意欲を低下させてしまうかもしれません。
ECサイトの使いにくさに繋がりやすい要素の一例は、以下のとおりです。
- 商品検索機能がなくて目的の商品が見つけられない
- 商品カテゴリー整頓されていない
- 商品情報が足りない
- 決済時の入力項目が多すぎる
サイトが使いにくいと感じて顧客が途中で離脱すると、購入まで引き戻すのは難しいでしょう。
実際に自分のECサイトを使って、商品購入までの流れを確認するのが大切です。
競合サイトと比較して高い・品質が悪い
ECサイトは競合サイトとの戦いによって売上が変化します。
価格や品質面で競合サイトに劣っていると、顧客は他のサイトで購入してしまいます。
他社よりも高い価格設定をしている場合、価格以外の要素で差別化をして、顧客が購入したくなる品質のサービス・商品を提供しましょう。
競合サイトの価格や商品の内容を調査するのも効果的です。
ECサイトの購入率を上げるためにやるべき5つの対策
自身のECサイトの購入率を分析・計算したうえで、さらに購入率をあげたいと考える人もいるでしょう。
ここからは、ECサイトの購入率を上げるためにやるべき5つの対策を紹介します。
- ECサイトの使いやすさを分析・改善する
- 商品ページの情報量を増やす
- 商品決済の手段を充実させる
- 特典やキャンペーンを企画・実施する
- 口コミやレビューなどを活用してECサイトの信頼を確立する
それぞれ詳しく見ていきましょう。
ECサイトの使いやすさを分析・改善する
ECサイトの使いやすさを分析・改善するには以下の分析方法が効果的です。
- ユーザビリティテスト
- ヒートマップ分析
顧客の行動を理解することで、スムーズに購入に進めるための方法を探すことができます。
具体的な改善方法の一例は以下のとおり。
- 商品ページから購入ページまでのクリック数を3回以内に抑える
- 購入ページでのクレジットカード情報の読み取り機能を追加する
- ボタンを目立つ場所に配置する
ECサイトの使いやすさは、定期的にテストすることで常に使いやすい状態を維持できるでしょう。
商品ページの情報量を増やす
ECサイトは、実際に目で見て商品を確認できないからこそ、詳細な情報の記載が大切です。
【ECサイトの商品ページで必要な情報】
- 詳細な商品説明
- 高品質な画像
- 利用している様子の動画
- 注意点
- 質感の説明
たとえばアパレル商品の場合は、サイズ表や着用イメージ、素材の特徴など、できるだけ多くの情報を提供することで、顧客の購買意欲を高めることができます。
商品決済の手段を充実させる
決済方法を充実させることで、カゴ落ちや決済方法が原因の離脱を防げます。
ECサイトに用意しておくべき決済方法の事例は以下のとおりです。
- クレジットカード決済
- スマホ決済
- コンビニ決済
- 電子マネー
- ID
- 銀行振込
たとえば、PayPayやLINE Payなどのスマホ決済の手段を導入することで、若い世代の顧客の利便性を高め、購入率の向上につながるでしょう。
特典やキャンペーンを企画・実施する
期間限定割引や送料無料キャンペーンの実施は、ECサイトにおける購入の促進に役立ちます。
たとえば、「今日だけ全商品20%オフ」といった時間限定のセールを行うことで、顧客の即時購入を促すことができます。
特典やキャンペーンを定期的に実施することで、ECサイトの認知を広げられるため、ツールを活用しながら積極的に企画しましょう。
口コミやレビューなどを活用してECサイトの信頼を確立する
ECサイトでの購入のきっかけになるのは、サイトの使いやすさや情報だけではありません。
実際に商品を購入した顧客からの口コミやレビューは、購入を迷う人の後押しになります。
さらに、実際に商品を購入した顧客のレビューを掲載しておくだけで、サイトの信頼性を高められます。
口コミやレビューを積極的に活用して、サイトの認知向上や信頼性の確保を目指しましょう。
まとめ
今回はECサイトの購入率を増やすための手段として、具体的な対策や購入率が低い時に確認すべき項目、おすすめツールを紹介しました。
ECサイトの購入率を増やすには、サイトUI・UXの改善やセキュリティ対策、口コミやレビューなどの購入のきっかけになる要素の追加などさまざまな手段があることが分かります。
購入の後押しになるのは、実際に購入した人からの評判やレビューです。
口コミを使うことで、購入率が1.9〜3.8倍に向上したというデータもあります。（※ノースウェスタン大学調べ）
ReviCoを活用すれば、ECサイトに合わせた評判やレビューの掲載や収集が可能。
口コミを促進するキャンペーンの実施や、実施後のデータ管理・分析などもまとめて行えるため、効率的に口コミ管理をしたい人におすすめです。
良質な口コミを多く集めたい、収集した口コミを上手く活用したいと考えるECサイトの運営者の方は、ぜひご相談や資料請求をご検討ください。
