ECサイト運営をする中で、一度は聞いたことがある言葉が「ECマーケティング」です。
マーケティングとは、売れる仕組みを作ること全般を指しますが、一般的な企業が実践しているマーケティングとECサイト運用に求められるECマーケティングは手法や特徴が異なります。
今回は、売上拡大のカギを握るECマーケティングについて、マーケティングとの違いや特徴、集客や購入率の向上に必要なポイントを詳しく解説します。
ECサイト運営でマーケティングがうまくいかず悩んでいる方や、ECサイトの売上や集客を成功させたい方はぜひ参考にしてください。
ECマーケティングとマーケティングの違いとは
ECマーケティングとマーケティングは、どちらも「商品やサービスを売るための行動」という点では共通していますが、活動場所や手法に違いがあります。
マーケティングとは、商品やサービスを世の中に広め、顧客に実店舗に足を運んで購入してもらうための活動と言われています。実店舗に訪れた顧客の情報を分析するため、立地や営業時間などによって独自の改善が求められ、新聞広告やチラシ、イベントの実施など、主にオフラインの集客活動が中心でした。
一方でECマーケティングは、インターネット上にあるECサイトを通じて商品やサービスを売るためのマーケティング活動です。オンラインならではの特性を活かし、より効率的に顧客にアプローチすることができます。
ECマーケティングの特徴3選
ここではECマーケティングとマーケティングの違いとして、ECサイトならではの特徴を3つ解説します。
- 世界中が販売対象になる
- 対面ではなくオンライン上で接客する
- データ分析でサイトを改善できる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
世界中が販売対象になる
ECマーケティングでは、インターネット上にあるECサイトを使ったマーケティング活動が求められるため、世界中の顧客にアプローチできる点が特徴です。
インターネットを通じて商品を提供するため、日本国内外など地理的な制限がほとんどないことから、幅広いターゲットの選定ができます。
つまり、日本でECサイトを立ち上げたからといって日本国内の顧客を求める必要はないということ。
日本の伝統工芸品を海外のコレクターに直接販売するなどの方法を活用すれば、世界中にターゲットが広がります。
対面ではなくオンライン上で接客する
ECマーケティングは、対面ではなくオンライン上で接客する点も特徴です。
ECサイト内にチャットボットや問い合わせフォームなどを導入して顧客対応を行います。
実店舗のような対面販売ができないため、オンライン上でいかに顧客満足を得るかがECサイトでの顧客満足度の向上につながる要素といえるでしょう。
オンライン上の接客をするうえで整備しておくべき要素は以下のとおりです。
- 充実した商品詳細ページ
- 高品質な商品画像
- セキュリティ対策
- ショッピングカート機能
- FAQ
- ライブチャットサポート
ECサイトでは、商品を実際に手で触って確かめることができないことから、できるだけ細かな情報を共有して購入後のイメージを広げることが大切です。
また、ECサイトの商品購入でクレジットカードなどを使った決済を利用するため、セキュリティ対策やアフターサポートを充実することで顧客に安心を与えられるでしょう。
データ分析でサイトを改善できる
ECマーケティングは、詳細な顧客行動データを収集・分析し、改善しながら運用を進められる点が特徴です。
オンライン上のあらゆる行動がデータとして記録されるため、購入の妨げになった場所の特定や売上向上につながる流れなどを把握できます。
データ分析によってECサイトの改善を行う場合にとる手法の例は、以下のとおりです。
- アクセス解析ツールを使用して訪問者の動線分析
- A/Bテストによる商品ページのクリック率や購入率の分析
テスト結果や取得データを参考に、サイトを改善しながら徐々にユーザーの求めるサイトに成長させることができます。
ECマーケティングで利用する集客の方法3選
ECサイト運営で成果を出すには、ECサイトに訪れる人の数を増やすことが大切です。
ここではECマーケティングで活用する、集客手段を3つ紹介します。
- SEO対策・コンテンツSEO
- リスティング広告
- SNS広告・運用
それぞれ詳しく見ていきましょう。
SEO対策・コンテンツSEO
SEOとは、検索エンジン最適化といわれており、SEO対策とはGoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位記事として掲載されることを意識した記事やコンテンツを作成する行動を指します。
質の高いコンテンツを提供することで、検索エンジンからの評価が上がり、検索上位に上がることで広告費用を使わずに長期的な集客ができます。
ECサイトがSEO対策を行うとしたら、下記の手段が効果的です。
- 商品関連の情報記事・使い方ガイドの記事執筆
- 業界のトレンド解説の動画配信
- 自社メディアの立ち上げ
SEO対策はすぐに効果が出るものではありません。
どんなコンテンツをユーザーが求めているのか、集客につながる導線はどう設置すべきかを考えて、早めに行動に移すことが大切です。
リスティング広告
リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告のことです。
ユーザーの検索意図に合わせた広告を出稿できるため、高い効果が期待できます。
一方で、リスティング広告は広告を掲載する期間や結果に対して費用が発生する点も理解しておきましょう。
リスティング広告は、SEO対策などと組み合わせて、期間を決めて行うことが大切です。
広告を運用する場合は予算をあらかじめ決めておき、リスティング広告に頼りすぎる集客は避けるのがよいでしょう。
SNS広告・運用
SNS運用とは、FacebookやInstagramなどのSNSを活用し、ターゲットユーザーへ直接アプローチする方法です。
自社の専用アカウントを立ち上げてフォロワーを増やせばアカウントから新商品の訴求やイベントなどの参加を呼びかけることも可能。
また、SNSではSNSを利用しているユーザーに向けて広告を出すこともできます。
SNS広告は詳細なターゲティングができ、フォロワー外のユーザーにも情報を届けられるため、ブランド認知向上と販売促進の両面で効果があります。
SNSでの認知拡大を目指す方は、アカウント運用だけでなく広告を組み合わせるのがおすすめです。
ECマーケティングにおける購入率を上げるポイントとは？
集客で顧客を集めたあとは、購入に繋げることが大切です。
ここではECマーケティングを活用して購入率を上げるポイントをまとめました。
- サイト全体のUX・UI設計を改善する
- カゴ落ちや離脱に対する施策を行う
- レビューや口コミで購入を後押しする
それぞれ詳しく見ていきましょう。
サイト全体のUX・UI設計を改善する
購入率を上げるには、サイトに訪れたユーザーが商品のセレクトや購入までスムーズに進められることが大切です。
ユーザー体験（UX）とユーザーインターフェース（UI）の最適化により、サイトの使いやすさを向上させることが可能です。
たとえばボタンの位置や色を分かりやすくすることで直感的で使いやすいサイトデザインになり、ユーザーの滞在時間を延ばし、購買意欲を高めることができます。
他にもスマートフォンでの利用を想定したモバイルレスポンシブデザインの導入や、商品検索機能の改善、購入プロセスの簡略化など対策すべき項目はさまざまです。
カゴ落ちや離脱に対する施策を行う
カゴ落ちや離脱に対する施策を行うことで、購入途中で離脱してしまうユーザーを防ぐことができます。
カゴ落ち対策としては、リマインドのポップアップの表示やまとめ買いの促進、購入ボタンを分かりやすくするなどの対策を行いましょう。
離脱率を下げるには、第一に購入ページの使いやすさがどのくらいかを把握しておくことが大切です。
購入段階で顧客を逃すことがないように、データを分析して改善点を見つけましょう。
レビューや口コミで購入を後押しする
レビューや口コミは、潜在顧客の購買意欲を高める効果があります。
なぜなら第三者の評価は、商品の信頼性を高め、購入の不安を取り除く効果があるからです。
商品ページに商品レビューを掲載したり、SNSでのユーザーの実際の使用シーン投稿をシェアするなど、レビューや口コミの活用方法はさまざまです。
そもそも口コミやレビューをどうやって集めるべきか、集めた口コミを活用する方法がわからないという人はこちらの記事を参考にしてください。
ECマーケティングを成功させるにはPDCAを回すことが大切
今回はECマーケティングについて、一般的なマーケティングとの違いやECマーケティングにおける集客と購入段階における対策ポイントを解説しました。
ECマーケティングはPlan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）のサイクルを継続的に回すことで、成功に近づくことができます。
ECマーケティングの中でも、口コミやレビューの活用は比較的すぐに始められるECマーケティングの対策です。
口コミやレビュー対策を行いたい事業者の方はReviCoにご相談ください。
「ReviCo」は口コミ投稿の促進や、口コミの自動最適化ができるツールです。
簡易なレビュー承認機能があり、レビューに対して返信コメントをすることが可能です。
口コミを利用して、ECサイトの購買率の向上をお助けします。
良質な口コミを多く集めたい、収集した口コミを上手く活用したいとお考えのECサイトの運営者様は、ぜひご相談や資料請求をご検討ください。
