ECサイト運営をする中で、一度は聞いたことがある言葉が「ECマーケティング」です。
マーケティングとは、売れる仕組みを作ること全般を指しますが、一般的な企業が実践しているマーケティングとECサイト運用に求められるECマーケティングは手法や特徴が異なります。
今回は、売上拡大のカギを握るECマーケティングについて、マーケティングとの違いや特徴、集客や購入率の向上に必要なポイントを詳しく解説します。
ECサイト運営でマーケティングがうまくいかず悩んでいる方や、ECサイトの売上や集客を成功させたい方はぜひ参考にしてください。
ECマーケティングとマーケティングの違いとは
ECマーケティングとマーケティングは、どちらも「商品やサービスを売るための行動」という点では共通していますが、活動場所や手法に違いがあります。
マーケティングとは、商品やサービスを世の中に広め、顧客に実店舗に足を運んで購入してもらうための活動と言われています。実店舗に訪れた顧客の情報を分析するため、立地や営業時間などによって独自の改善が求められ、新聞広告やチラシ、イベントの実施など、主にオフラインの集客活動が中心でした。
一方でECマーケティングは、インターネット上にあるECサイトを通じて商品やサービスを売るためのマーケティング活動です。オンラインならではの特性を活かし、より効率的に顧客にアプローチすることができます。
ECマーケティングの特徴3選
ここではECマーケティングとマーケティングの違いとして、ECサイトならではの特徴を3つ解説します。
- ・世界中が販売対象になる
- ・対面ではなくオンライン上で接客する
- ・データ分析でサイトを改善できる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
世界中が販売対象になる
ECマーケティングでは、インターネット上にあるECサイトを使ったマーケティング活動が求められるため、世界中の顧客にアプローチできる点が特徴です。
インターネットを通じて商品を提供するため、日本国内外など地理的な制限がほとんどないことから、幅広いターゲットの選定ができます。
つまり、日本でECサイトを立ち上げたからといって日本国内の顧客を求める必要はないということ。
日本の伝統工芸品を海外のコレクターに直接販売するなどの方法を活用すれば、世界中にターゲットが広がります。
対面ではなくオンライン上で接客する
ECマーケティングは、対面ではなくオンライン上で接客する点も特徴です。
ECサイト内にチャットボットや問い合わせフォームなどを導入して顧客対応を行います。
実店舗のような対面販売ができないため、オンライン上でいかに顧客満足を得るかがECサイトでの顧客満足度の向上につながる要素といえるでしょう。
オンライン上の接客をするうえで整備しておくべき要素は以下のとおりです。
- ・充実した商品詳細ページ
- ・高品質な商品画像
- ・セキュリティ対策
- ・ショッピングカート機能
- ・FAQ
- ・ライブチャットサポート
ECサイトでは、商品を実際に手で触って確かめることができないことから、できるだけ細かな情報を共有して購入後のイメージを広げることが大切です。
また、ECサイトの商品購入でクレジットカードなどを使った決済を利用するため、セキュリティ対策やアフターサポートを充実することで顧客に安心を与えられるでしょう。
データ分析でサイトを改善できる
ECマーケティングは、詳細な顧客行動データを収集・分析し、改善しながら運用を進められる点が特徴です。
オンライン上のあらゆる行動がデータとして記録されるため、購入の妨げになった場所の特定や売上向上につながる流れなどを把握できます。
データ分析によってECサイトの改善を行う場合にとる手法の例は、以下のとおりです。
- アクセス解析ツールを使用して訪問者の動線分析
- A/Bテストによる商品ページのクリック率や購入率の分析
テスト結果や取得データを参考に、サイトを改善しながら徐々にユーザーの求めるサイトに成長させることができます。
ECマーケティングで利用する集客の方法3選
ECサイト運営で成果を出すには、ECサイトに訪れる人の数を増やすことが大切です。
ここではECマーケティングで活用する、集客手段を3つ紹介します。
- ・SEO対策・コンテンツSEO
- ・リスティング広告
- ・SNS広告・運用
それぞれ詳しく見ていきましょう。
SEO対策・コンテンツSEO
SEOとは、検索エンジン最適化といわれており、SEO対策とはGoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位記事として掲載されることを意識した記事やコンテンツを作成する行動を指します。
質の高いコンテンツを提供することで、検索エンジンからの評価が上がり、検索上位に上がることで広告費用を使わずに長期的な集客ができます。
ECサイトがSEO対策を行うとしたら、下記の手段が効果的です。
- ・商品関連の情報記事・使い方ガイドの記事執筆
- ・業界のトレンド解説の動画配信
- ・自社メディアの立ち上げ
SEO対策はすぐに効果が出るものではありません。
どんなコンテンツをユーザーが求めているのか、集客につながる導線はどう設置すべきかを考えて、早めに行動に移すことが大切です。
リスティング広告
リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告のことです。
ユーザーの検索意図に合わせた広告を出稿できるため、高い効果が期待できます。
一方で、リスティング広告は広告を掲載する期間や結果に対して費用が発生する点も理解しておきましょう。
リスティング広告は、SEO対策などと組み合わせて、期間を決めて行うことが大切です。
広告を運用する場合は予算をあらかじめ決めておき、リスティング広告に頼りすぎる集客は避けるのがよいでしょう。
SNS広告・運用
SNS運用とは、FacebookやInstagramなどのSNSを活用し、ターゲットユーザーへ直接アプローチする方法です。
自社の専用アカウントを立ち上げてフォロワーを増やせばアカウントから新商品の訴求やイベントなどの参加を呼びかけることも可能。
また、SNSではSNSを利用しているユーザーに向けて広告を出すこともできます。
SNS広告は詳細なターゲティングができ、フォロワー外のユーザーにも情報を届けられるため、ブランド認知向上と販売促進の両面で効果があります。
SNSでの認知拡大を目指す方は、アカウント運用だけでなく広告を組み合わせるのがおすすめです。
ECマーケティングにおける購入率を上げるポイントとは？
集客で顧客を集めたあとは、購入に繋げることが大切です。
ここではECマーケティングを活用して購入率を上げるポイントをまとめました。
- ・サイト全体のUX・UI設計を改善する
- ・カゴ落ちや離脱に対する施策を行う
- ・レビューや口コミで購入を後押しする
それぞれ詳しく見ていきましょう。
サイト全体のUX・UI設計を改善する
購入率を上げるには、サイトに訪れたユーザーが商品のセレクトや購入までスムーズに進められることが大切です。
ユーザー体験（UX）とユーザーインターフェース（UI）の最適化により、サイトの使いやすさを向上させることが可能です。
たとえばボタンの位置や色を分かりやすくすることで直感的で使いやすいサイトデザインになり、ユーザーの滞在時間を延ばし、購買意欲を高めることができます。
他にもスマートフォンでの利用を想定したモバイルレスポンシブデザインの導入や、商品検索機能の改善、購入プロセスの簡略化など対策すべき項目はさまざまです。
カゴ落ちや離脱に対する施策を行う
カゴ落ちや離脱に対する施策を行うことで、購入途中で離脱してしまうユーザーを防ぐことができます。
カゴ落ち対策としては、リマインドのポップアップの表示やまとめ買いの促進、購入ボタンを分かりやすくするなどの対策を行いましょう。
離脱率を下げるには、第一に購入ページの使いやすさがどのくらいかを把握しておくことが大切です。
購入段階で顧客を逃すことがないように、データを分析して改善点を見つけましょう。
レビューや口コミで購入を後押しする
レビューや口コミは、潜在顧客の購買意欲を高める効果があります。
なぜなら第三者の評価は、商品の信頼性を高め、購入の不安を取り除く効果があるからです。
商品ページに商品レビューを掲載したり、SNSでのユーザーの実際の使用シーン投稿をシェアするなど、レビューや口コミの活用方法はさまざまです。
そもそも口コミやレビューをどうやって集めるべきか、集めた口コミを活用する方法がわからないという人はこちらの記事を参考にしてください。
ECマーケティングの成功事例3選
ここからは、ECマーケティングを成功させて売上や認知を向上させた企業の事例を解説します。
- ・ワークマン
- ・梅乃宿酒造株式会社
- ・株式会社アイジーエー
それぞれ詳しく見ていきましょう。
ワークマン
ワークマンとは、群馬県伊勢崎市に本社があるベイシアグループの会社です。
店舗とECサイトを展開しており、オフラインは全国で800店舗を突破し、小売でNo.1のシェアを誇っています。
ワークマンが作業服販売の域を出て出て、女性向けや個人向けとして認知を広げられたのは、ECサイトを使ったマーケティングで幅広いターゲットにアプローチできているからです。
ワークマンが特に力を入れたECマーケティングは、以下の2点です。
- ・動画コマース
- ・アンバサダーマーケティング
動画を見ながらECサイトを介さずに商品を購入できる仕組みを作ったり、アンバサダー主体の発信を進めたりすることで、ワークマンというブランド価値の向上にもつながっています。
梅乃宿酒造株式会社
梅乃宿酒造株式会社は奈良県葛城市に本社をおいている、1893年創業の酒蔵です。
日本酒のおいしさ・楽しさを求めてほしいという思いで自社ECサイト「梅乃宿酒造公式オンラインショップ」を立ち上げ、日本全国に酒の魅力を発信しています。
梅乃宿酒造株式会社がECマーケティングで成功した理由はCRM機能の活用や、カート機能の改善です。
顧客の行動・購入データを収集して、顧客にあったアプローチを行いました。
さらにカゴ落ちを防ぐための対策として、カート内でのクーポン選択の動作をスムーズにしたり、顧客にあった追加商品の提案ができるようになっています。
さらにクーポンを獲得する条件に「レビュー投稿」を加えた企画などを活用して、定期的にレビューを集めたことで、顧客の購入の後押しを進めていけたといえるでしょう。
株式会社アイジーエー
株式会社アイジーエーは、レディースアパレルブランド「axes femme」を展開する会社です。
自社ECサイトだけでなく、楽天市場やZOZOTOWNなどにも商品を展開しており、アプリとECサイトの連携を効率化したことで2年連続で売上目標120％を達成しています。
InstagramなどのSNSを使って口コミやレビューを集める企画を実施したり、セール情報の告知をしたりと、SNSの活用が成果につながっているといえるでしょう。
さらに、メルマガなどから直接商品の購入ができる仕組みを取り入れたことで、情報発信とともに商品の訴求を実現しました。
現在は、ECと店舗どちらともを使って新規顧客・既存顧客を増やしています。
成功事例から見るECマーケティング成功の秘訣
紹介した3つの成功事例を見ると、ECマーケティングを成功させる理由には、以下の3つの要素があることがわかります。
- ・自社の強み・押し出すべきポイントを分析している
- ・データを収集して必要な施策を実施している
- ・PDCAを回している
それぞれ詳しく見ていきましょう。
自社の強み・押し出すべきポイントを分析している
功したECサイトは自社の強みと市場での立ち位置を明確に把握し、それを活かしたマーケティング戦略を展開しています。
なぜなら現在のEC市場は、コロナ禍をきっかけに多種多様な商品やサービスが溢れており、消費者の注意を引くことは簡単ではないからです。
同じアパレルを販売するとしても、ターゲット層や販売の仕方、訴求の仕方は自社の強みを明確にするために重要です。
競合他社との差別化を図り、ターゲット顧客の興味・関心を引きつけることが可能です。
自社の強みや押し出すべきポイントは、商品だけに注目しない点です。
ECサイトの導線や、カゴ落ち改善機能なども自社の強みになりえます。
データを収集して必要な施策を実施している
ECマーケティングは、データを元にしてアプローチを行うことで効果を最大化します。
なぜならデータに基づく施策は、推測や直感に頼るよりも問題点を明確にしやすく、できるだけ短い時間で改善できる可能性が高いからです。
データの収集には、ツールの導入がおすすめです。
ツールを利用すれば、CV率はもちろん、離脱率やカゴ落ちの割合、広告や企画からECサイトに誘導できた割合なども割り出すことができます。
ECサイトを訪問した顧客がどういった流れで商品購入に進んでいるのか、離脱が多かったページはどこかなど、具体的な数値を出して、必要な施策を導入しましょう。
PDCAを回している
ECサイトは、ひとつや二つ改善点を対処したとしても、効果を最大化することはできません。
大切なのは、PDCAサイクルを回して常に挑戦と改善を続けることです。
EC市場や顧客のニーズは常に変化しており、一度の成功がずっと続くわけではありません。
PDCAサイクルを回すことで、流行や市場の変化が起こった際にもすぐにかつ効果的に対処できるでしょう。
成功しているECサイトは、何度も試して失敗してを繰り返した結果、成功につながっています。
自社ECを改善していきたい人は、定期的にキャンペーンの成果を分析し、次の施策に活かすための改善点を見つけることを意識してみてください。
ECマーケティングを成功させるにはPDCAを回すことが大切
今回はECマーケティングについて、一般的なマーケティングとの違いやECマーケティングにおける集客と購入段階における対策ポイントを解説しました。
ECマーケティングはPlan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）のサイクルを継続的に回すことで、成功に近づくことができます。
ECマーケティングの中でも、口コミやレビューの活用は比較的すぐに始められるECマーケティングの対策です。
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