近年、ネット通販ビジネスの世界で徐々に注目を集めている手法が「リピート通販」です。
リピート通販とは、一度の購入で終わらず、継続的な顧客関係を築くビジネスモデルのことです。
リピート通販は、ブランディングや顧客満足度の維持ができれば、価格競争などに巻き込まれず独自の地位を築いていける魅力があることから、多くの企業にとって魅力的な選択肢となっています。
本記事では、リピート通販の基本概念からメリット・デメリット、さらには成功のための注意点まで、詳しく解説していきます。
リピート通販に挑戦したいと考える事業者の方や、自社のECサイトの商品にリピート通販専用の商品を設計したいと考える方はぜひ参考にしてください。
リピート通販とは？総合通販との違いを解説
そもそも、リピート通販とはどのようなビジネスモデルなのでしょうか？
ここではリピート通販の概要や、比較対象になる総合通販との違いを紹介します。
- リピート通販の目的は定期購入
- リピート通販と総合通販との違い
それぞれ詳しく見ていきましょう。
リピート通販の目的は定期購入
リピート通販は、商品の定期購入を通して顧客との長期的な関係構築を目指す通販ビジネスモデルです。
1回限りの取引ではなく、継続的な購入を促すことで安定した収益を生み出せる点が特徴です。
リピート通販でよくある商品の例をまとめました。
- 健康サプリメント
- 洗剤
- 化粧品
- 食品や消耗品
定期的な購入を促す特徴があることから、リピート通販で販売される商品には、日常的に使うトイレットペーパーなどの消耗品や化粧品が選ばれることがほとんどです。
リピート通販と総合通販との違い
リピート通販と総合通販には、いくつかの明確な違いがあります。
それぞれの違いをまとめました。
| 特徴 | リピート通販 | 総合通販 |
| 主な目的 | 定期購入の促進 | 幅広い商品の一時的な販売 |
| 商品ラインナップ | 特定カテゴリーに特化 | 多様な商品カテゴリー |
| 顧客関係 | 長期的な関係構築を重視 | 一回限りの取引が多い |
| 購入頻度 | 定期的・継続的 | 不定期・単発的 |
| 価格戦略 | 価格競争になりにくい | 価格競争が激しい傾向 |
| 在庫管理 | 予測しやすい | 複雑で変動が大きい |
リピート通販は特定カテゴリーに特化し定期購入を促すのに対し、総合通販は幅広い商品を一度きりの購入で提供する点が異なることから、アプローチの方法や在庫管理の方法まで違いは多岐にわたります。
違いを理解したうえで、どういった販売形態を取るかを決めると良いでしょう。
リピート通販のメリット
リピート通販は総合通販と比較して、以下のメリットがあります。
- 参入障壁が低い
- 価格競争になりにくい
- 売上の予測・商品管理がしやすい
それぞれ詳しく見ていきましょう。
参入障壁が低い
リピート通販は、比較的低い参入障壁で始められるビジネスモデルです。
なぜなら特定の商品やサービスに特化するため、初期投資や在庫リスクを抑えられるからです。
たとえば自社ブランドのサプリメントを開発し、オンラインで販売を開始する場合、大規模な店舗や膨大な在庫は必要ありません。
そのため、リピート通販は小規模な事業者でも市場に参入しやすく、事業フェーズに合わせて規模を大きくすることも可能です。
価格競争になりにくい
リピート通販は、価格競争に巻き込まれにくいビジネスモデルです。
なぜならリピート通販で販売する商品は自社独自のものや定期的に購入しやすい物に限られるため、顧客との継続的な関係性や、商品・サービスの独自性が重視されるためです。
たとえば、独自の成分配合や製法を持つスキンケア製品は、単なる価格比較の対象になりにくいでしょう。
価格競争が原因で単価を下げなければいけない状況を避けることができるため、利益を確保したうえで経営できる点はリピート通販ならではのメリットです。
売上の予測・商品管理がしやすい
リピート通販は、売上予測と商品管理がしやすいというメリットがあります。
定期購入を前提とした商品販売の仕組みは、新規顧客を確保したあとの売上の推移や必要な在庫数を把握しやすいからです。
月間サブスクリプション数から、次月の売上や必要在庫量を予測できるため、商品管理の手間が総合通販と比較しても少ないといえるでしょう。
売上を予測しやすいことで、対策はもちろん効率的な経営や安定した成長につなげることが可能です。
リピート通販のデメリット
リピート通販は、商品準備の手間が少なく、軌道に乗れば価格競争などに巻き込まれずにビジネスを構築できる魅力がある一方で、いくつかのデメリットもあります。
ここでは、3つのデメリットをまとめました。
- ターゲットが狭くなりやすい
- 新規顧客の獲得コストが高い
- 顧客が満足する品質・サービスの維持が難しい
それぞれ詳しく見ていきましょう。
ターゲットが狭くなりやすい
リピート通販のデメリットは、販売する商品が限られていることからターゲット市場が限定される傾向がある点です。
数千・数万もの商品を販売する総合通販と比較して、リピート通販で販売する商品の数は10以下であることが多いです。
特定の商品やサービスに特化するため、幅広い顧客層にアピールすることが難しくなります。
たとえば高単価な美容サプリメントを販売する場合、主なターゲットは美容に関心の高い女性という、一定の所得層に限られます。
限られたターゲット層からの指示が得られなかった場合や、顧客が競合他社に乗り換えた場合、ビジネスの継続が難しくなるリスクもあるでしょう。
ターゲットの狭さを理解したうえで、ターゲットに刺さるマーケティングや購入後の顧客満足度を維持するための仕組みづくりは必須となります。
新規顧客の獲得コストが高い
リピート通販は、新規顧客の獲得コストが高くなる傾向があります。
なぜならリピート通販は商品の継続的な購入を前提とするため、単品商品の購入と比較して、顧客の初期の意思決定ハードルが高くなるからです。
たとえば3ヶ月間の定期購入を条件とする商品の場合、商品購入のハードルを下げるために初月無料のクーポンや継続購入による割引クーポン配布など、広告や販促にかかるコストが増加します。
新規顧客の獲得だけでなく、リピートに繋げるケアまでが必要という点では、総合通販よりもサイト設計やカスタマーサポート、販促など気にかけるべき要素が多いといえるでしょう。
顧客が満足する品質・サービスの維持が難しい
リピート通販では、継続したくなる商品を売ることが大切です。
継続に繋げるためには、高品質の商品だけでなく顧客満足度を維持するための細やかなアフターサポートを提供し続けることが必要となります。
たとえば健康食品の定期購入サービスを販売する場合、品質にばらつきが生じたり、配送が遅延したりすると、即座に解約につながるリスクがあります。
顧客満足度を高めるためにも、定期的にクライアントにアンケートを実施してサービスや商品の改良に向けて対策をする・購入経路の調査を行うことが大切です。
リピート通販を始める際の注意点
メリット・デメリットを踏まえて、自社でもリピート通販を始めたいと考える事業者の方もいるのではないでしょうか？
ここではリピート通販を始める際に注意点すべきポイントをまとめました。
下記の5つのポイントを押さえておくことで、潜在的なリスクを軽減できるでしょう。
- 市場調査と取扱商品選定を徹底的に行う
- 顧客のニーズに合わせた複数の購入オプションを提供する
- 継続に繋げるためのクーポン施策を複数実施する
- 商品の購入通知や発送通知を自動化する
- 解約手順を簡略化して顧客のユーザービリティを向上させる
継続購入が目的のリピート通販では、商品販売を始める前の準備に時間をかけることが大切です。
ターゲットが狭くなりやすいからこそ、ターゲットに届くセールスライティングや商品購入までの流れをスムーズにするサイト設計が成功の鍵になるでしょう。
また顧客満足度を高めるためにも、解約の手続きのシンプルさや継続購入の意思確認の自動化は効果的な手法のひとつです。
顧客満足度を高めるために、口コミの掲載や顧客アンケートの実施を定期的にするのも良いでしょう。
リピート通販を成功させるためにECサイトを最適化しよう
今回はリピート通販について概要やメリット・デメリット、始める際の注意点を紹介しました。
リピート通販は総合通販と異なり、販売する商品を絞り継続を目的とすることから、訴求方法やケアすべき項目に違いがあります。
商品の管理が簡単というメリットがある一方で、顧客に使い続けたいと思ってもらえるような商品設計やカスタマーサポート、販促活動が求められます。
顧客満足度を上げるサイト設計を行うには、ツールの導入がおすすめです。
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