ECサイトの売上アップは多くの事業者にとって重要な課題です。
本記事では、売上を構成する3つの要素を解説し、現状分析の重要性を踏まえた上で、具体的な売上アップのアイデアと成功事例を紹介します。
これらの情報を参考に、あなたのECサイトの売上戦略を見直し、成長につなげましょう。
売り上げに繋がる3つの要素とは
売り上げを伸ばしたい人は、売り上げの基本となる数値を理解して自社の状況を分析することが大切です。
ここでは、売り上げに繋がる3つの要素を解説します。
- 集客数｜実店舗やサイトに訪れた人の数
- 成約率｜顧客の中で購入が成立した割合
- 客単価｜顧客が買い物にかけた金額の平均
それぞれ詳しく見ていきましょう。
集客数｜実店舗やサイトに訪れた人の数
集客数とは、実店舗やECサイトなどに実際に訪れた人の数です。
集客数を上げるには、より多くの人が実店舗やサイトを訪れることが大切です。
サイトに集まった人すべてが購入しなかったとしても、その中の数人が人が購入することで売り上げを伸ばすことができます。
集客数を伸ばすにはSEO対策やSNS広告を使った認知拡大の取り組みを進めるのが効果的です。
成約率｜顧客の中で購入が成立した割合
成約率とは、実店舗やサイトに訪問した人のうち、実際に購入した割合を指します。
成約率を上げるには、商品説明を詳細にしたり使いやすいサイト設計を進めたりと、商品の比較から購入までの流れをスムーズにすることが大切です。
成約率を上げるために具体的に改善できる要素の一例は、以下のとおりです。
- 商品ページの情報を改善する
- カート離脱率の対策を行う
- スムーズな決済手順を構築する
成約率を上げるには、商品自体の価値を伸ばすか決済のストレスをなくすかの対策が求められます。
客単価｜顧客が買い物にかけた金額の平均
客単価とは、1回の取引で顧客が支払う平均金額のことです。
たとえば客単価が1,000円から10,000円になるだけで、同じ顧客数でも売り上げは10倍変わります。
客単価を増やす方法は、以下の2種類です。
アップセル：購入商品の単価を上げる
クロスセル：購入品数を増やす
販売する商品やジャンルによってアップセルとクロスセルのどちらが向いているか異なる場合もあります。
売り上げを伸ばすには現在地とゴールの確認が大切
ここまで売り上げを伸ばすための3つの要素を紹介しましたが、売り上げは以下の計算で算出できます。
売り上げ＝客数（集客数 × 成約率）× 客単価
つまり売り上げを上げるには、どれかひとつの要素を伸ばすことも大切ですが、どれかが0であってはならないということ。
具体的な数値目標を設定し、現状とのギャップを把握すれば、必要な戦略が見えてきます。
まずは現状の把握として、以下の数字を出してください。
- 月間売上
- 集客数
- 成約率
- 客単価
- 経費
- 各業務にかかる時間
売り上げに関する数値だけでなく、店舗やECサイトの運営にかかる経費や時間も把握しておくと良いでしょう。
売り上げを伸ばす5つのアイデアを紹介
ここからは売り上げを伸ばすためのアイデアを5つ紹介します。
- 新規顧客の獲得する｜初回特典
- リピート率を上げる｜定期購入やポイント還元
- 顧客の意見を導入する｜口コミ・レビューの活用
- 客単価を上げる｜グレードの高い商品の提案
- コスト削減や業務効率化｜ツールの導入
それぞれ詳しく見ていきましょう。
新規顧客の獲得する｜初回特典
集客数を増やしても、実際に購入する人が増えなければ売り上げに繋がりません。
初めてサイトに訪れた人が思わず商品を購入したくなるような仕組みを作ることが大切です。
新規顧客の獲得でよく利用される初回限定の割引・クーポンなどのアイデアは以下のとおりです。
- 10%割引クーポン
- 送料無料
- サンプル商品のプレゼント
- 紹介者・新規顧客に割引クーポン
- ポイント還元率アップ
初回の購入は2回目以降の購入よりもハードルが高いため、割引やプレゼントなどのメリットを組み合わせてみてください。
ただ割引率やポイント還元率を大きくしすぎると、初回特典目的の顧客が集まり、2回目以降の購入に繋がらない可能性もあります。
継続的に顧客が商品を購入したくなるようにバランスを考えることが大切です。
リピート率を上げる｜定期購入やポイント還元
リピート率を上げるには、何度も購入することへのメリットを感じてもらう必要があります。
リピート率を上げる施策として挙げられるのは以下のとおり。
- 定期購入制度（サブスクリプション制度）
- ポイント還元システム
- リピーター限定クーポン
- 公式SNSのフォロー・登録
リピート顧客は新規顧客よりも購買確率が高く、すでに自社商品の魅力を知っている状態なので新たに営業する手間がかかりません。
たとえば3ヶ月ごとの定期購入で10%オフクーポン発行や、購入金額の5%をポイント還元するなどの施策を実施するだけで購入のモチベーション維持に繋がります。
また、公式LINEやSNSのフォローを促進すれば、期間限定商品などの告知を効率よく顧客に届けられるようになり、リピート率アップを後押しできるでしょう。
顧客の意見を導入する｜口コミ・レビューの活用
売り上げアップを目指すには、顧客の声を積極的に収集し、商品改善やマーケティングに活用する方法も効果的です。
マイボイスコム株式会社が実施した調査によると、商品やサービスなどを購入・利用する時に、ネット上の口コミ情報を参考にすると答えた人は約55%という結果が出ています。
引用：[ネット上の口コミ情報に関する調査]
口コミを使ったアイデアは以下のとおりです。
- 集めた口コミを商品紹介に掲載
- 口コミ投稿キャンペーンを実施
- 店舗独自のハッシュタグを作成
- フォロワー企画を実施
口コミはただ集めるだけでなく、集計したデータを踏まえて活用するのが大切です。
口コミを書いてもらうための方法をより詳しく知りたい人は、こちらの記事を参考にしてください。
参考記事：https://www.revico.net/2023/03/28/column/review1/
客単価を上げる｜グレードの高い商品の提案
売り上げを伸ばすには、客単価を上げる施策を試してみましょう。
客単価を上げるための施策の例は以下のとおりです。
- 複数購入限定の割引クーポン
- 指定金額を超えたら送料無料キャンペーン
- 定番商品のセット化
- グレードアップ商品の開発
送料無料や割引クーポンの発行は期間を限定して実施すると顧客の購入意欲を高めることができます。
顧客を公式LINEなどに集めておけば、一気にセール情報を拡散できるため、売り上げを伸ばすアイデアを組み合わせることが大切です。
コスト削減や業務効率化｜ツールの導入
業務効率化ツールを導入すれば、時間や手間を削減しながら商品やサービスの質を向上できます。
ツールの導入によってリソースの確保ができれば、空いた時間で別の商品やイベントの準備を進められますし、結果的にコストの削減にもつながるかもしれません。
ツールを導入することで効率化できそうな要素は以下のとおりです。
- 在庫管理
- カスタマーサポート
- 自動メール配信
- 口コミ収集・管理
たとえば、口コミ収集や管理をツールで運用するようにすれば、集めた口コミをわざわざリストにまとめたり許可どりを個別で進める手間は省けます。
口コミ運用に興味がある人は、ReviCoを活用してみてください。
ReviCoは口コミ投稿の促進や、口コミの自動最適化ができるツールです。
簡易なレビュー承認機能があり、レビューに対して返信コメントをすることが可能。
店舗、ECサイトそれぞれに向けて口コミを効率化させる機能・アイデアが豊富に揃っています。
口コミを利用して、ECサイトの購買率の向上を目指す人にはぴったりです。
良質な口コミを多く集めたい、収集した口コミを上手く活用したいとお考えのECサイトの運営者様は、ぜひご相談や資料請求をご検討ください。
実際に売り上げを伸ばした成功事例を解説
ここでは実際に上記のアイデアを活用して売り上げを伸ばした、東京シャツ株式会社の成功事例を紹介します。
東京シャツ株式会社は、ECサイトのリニューアルのタイミングに合わせてレビューや口コミ運用ツールを導入しました。
販売商品であるメンズワイシャツは、10種類以上のサイズ展開があります。
サイズ感をわかりやすく伝えたいという思いから、実際の利用者からのレビューを積極的に掲載することで、新規顧客がサイズで迷いにくくなるような仕組みを取り入れました。
口コミ管理ツールを導入したことで、レビュー投稿数は300倍に増加し、掲載する口コミの数が豊富になったそうです。
さらに掲載される口コミが増えたことで顧客新規顧客がサイズや着心地を判断できるようになり、売り上げが伸びています。
自力で口コミを集めるよりも、ツールで効率化した結果、作業の手間を省きつつ成果を挙げられています。
まとめ
今回は売り上げを伸ばす5つのアイデアと実際の成功事例、売り上げを伸ばすために必要な要素を紹介しました。
売り上げを伸ばすには、集客数と成約率、客単価をバランスよく増やすことが大切です。
まずは自社の現在地を把握してから、必要なゴールに辿り着くには何が必要かを考える必要があるでしょう。
商品の魅力を伝えたい、顧客の購入の背中を押したいと考える人は口コミ運用がおすすめです。
ReviCoでは、口コミの収集から運用、管理までツールを使って進められます。
今回紹介した成功事例も、ReviCoを取り入れて売り上げを伸ばすことに成功しているので、気になる人はまずReviCoの資料請求や問い合わせを検討してみてください。
